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新規顧客開拓のプロセスの中で重要なポイントはキーマンを把握することですが、更に重要なことはキーマンが何を考えているかを把握することです。キーマンの本音を引き出すことは、正に質の営業そのものです。その本音をどのようにして引き出すか？その一つの解が
eCRMなのです。
では、具体的な営業プロセス事例を見ていきましょう。
ここに、これから新規開拓をしようとしている企業があります。この企業には既に電話のコールによりこの分野の担当者やキーマンのリストがやっと揃いました。そこにはキーマンのeメールアドレスも書かれています。これからこの方々にメールを配信します。メールの返事を待って、再度アプローチをし、返事のない方には再度メールを送るか電話でフォローします。彼らは電話で本音を話すでしょうか？残念ながら、キーマンの本音は訪問するまでわかりません。これは今まで使い古された方法です。
eCRM
では、メールを送った後Ｗｅｂに誘導します。そのＷｅｂを見たか、興味の対象はどこか、どれくらい関心を持って見ていたか、などをキーマンごとに分析することが可能です。これはキーマンの本音を
eCRMが自動的に引き出しているのです。そして、その後のフォローを無駄の少ない的確なものにすることが可能なのです。
更にそれを営業テクニックと技術知識を持った営業マンが電話でフォローする「インサイドセールス」によって、見込み客を確実なものにして行きます。
以上は、「量の営業」アウトソースの一例です。
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